Оценка экономической эффективности внедрения автоматизированной CRM-системы. А. А. Мальков, Исполнительный директор компании «Лаборатория «НТР». Оценка экономической эффективности проекта является ключевой при принятии решений о целесообразности инвестирования в него средств. По крайней мере, такое предположение кажется правильным с точки зрения, как здравого смысла так и с точки зрения общих принципов экономики. Несмотря на это, оценка эффективности вложений в информационные технологии зачастую происходит либо на уровне интуиции либо вообще не производится. С одной стороны, это вызвано нежеланием поставщиков решений тратить значительные усилия на проведение подробного предварительного анализа, с другой стороны, вероятно, присутствует значительная доля недоверия потребителей к получаемым результатам таких исследований. Однако, обе эти проблемы проистекают из одного источника, а именно - отсутствия понятных и надежных методик оценки экономической эффективности ИТ проектов. В своем выступлении я затрону, пожалуй один из самых скользких, с точки зрения оценки эффективности, классов информационных систем - Системы Управления Отношениями с Клиентами. Действительно в отличии от, например, систем Управления Предприятием (ERP), где факторы экономического эффекта чаще всего поддаются численной оценке, в CRM системах наиболее часто используемым критерием эффективности считают повышение лояльности клиента. При этом в определении, как самого термина "Лояльность", так и в способах его оценки мнения различных экспертов во многом расходятся. Что такое CRM?.  ...

Виртуальный феномен. Анастасия Саломеева. Журнал БОСС. Под маркетингом в Интернете обычно понимается комплекс мер по изучению спроса и предложения на рынке товаров и услуг с последующим продвижением и рекламированием их через сеть Интернет. Сеть предоставляет маркетингу новые возможности. С одной стороны, это огромная аудитория потребителей, а с другой — глобальный виртуальный рынок, не имеющий никаких территориальных ограничений, позволяющий производить интерактивную покупку товаров и значительно изменяющий возможности фирм в их продвижении. Постепенно Интернет становится одним из важнейших средств маркетинга, имеющим значительные преимущества по сравнению с традиционными маркетинговыми каналами. Однако для России разнообразные возможности, предоставляемые им, настолько новы и необычны, что большинство компаний плохо понимают, как их использовать. Основные направления. Ресурсы Интернета могут быть использованы в следующих направлениях маркетинговой деятельности:. реклама (размещение информации о товаре на собственном Web-сервере, публикация рекламы на других серверах, рассылка электронных писем; участие в телеконференциях); связи с общественностью (публикация пресс-релизов, информация о текущем состоянии дел в компании). Это направление очень эффективно в кризисной ситуации, когда фирма нуждается в срочной реакции на рыночную ситуацию; продвижение торговой марки; стимулирование сбыта; проведение маркетинговых исследований (использование поисковых машин, каталогов, тематических серверов Интернета; проведение опросов; анкетирование посетителей ...

Приемы интернет-маркетинга на примере узкоспециализированного интернет-ресурса. Максим Журавлев - Руководитель интернет-проектов ООО НТЦ Корпоративные Сети. Окончил Московский государственный университет природообустройства. Прошел тренинг личностного роста фонда Первая тренинговая компания. Введение в тему. Вы хотите создать и раскрутить специализированный интернет-ресурс. Отлично! Но с чего же начать?. Я всегда начинаю работу над новым проектом с чистого листа бумаги формата А4 и обычной шариковой ручки. Да, на мой взгляд, лучше записывать свои мысли сначала на бумаге. Вам ведь еще придется очень много рисовать. В идеале необходим подробный бизнес-план интернет-проекта. Но обойдемся пока его мини-резюме. Итак, для начала вам необходимо схематично, в первом приближении, продумать и взвесить то, что вы хотите сделать в Интернете. На этой стадии главное - понять, имеет ли ваше начинание шансы на успех? Ответив утвердительно, можно двигаться дальше. Если вы планируете создать веб-сайт с узкой тематикой, соответственно и аудитория у него будет неширокая, но в этом ее ценность. Ваша аудитория - профессионалы в своей области, которые нуждаются в постоянном притоке специализированной информации. Ваша задача - максимально удовлетворить эту потребность. Не расстраивайтесь, что в Интернете конкурентов с проектами, подобными вашему, уже великое множество. Главное - дать вашему потенциальному пользователю базис (то есть информационный и сервисный остов) и прибавить к нему широкий спектр сервисов и возможностей, в том числе таких, которых нет у ваших ...

Что такое BTL. Анастасия Кочеткова. Однозначно ответить, что такое BTL, сложно. Традиционно, BTL включает в себя промо-акции по стимулированию сбыта, мерчендайзинг, аудит розничной торговли и событийный маркетинг. Хотя часто подразумевается, что BTL, это все маркетинговые мероприятия (включая PR, direct marketing и пр. ), за исключением медийной рекламы. (Подробенее о том, что такое BTL с точки зрения маркетинговых коммуникаций). >Такая неоднозначность понимания этой индустрии происходит из определения самого термина BTL. Аббревиатура "BTL" расшифровывается, как "below the line" - в переводе "под чертой". Легенда о возникновении термина BTL. Легенда о возникновении термина BTL такова. Примерно в середине прошлого века один из руководителей некоей крупной компании (утверждают, что это - Procter & Gamble) составлял смету предстоящих расходов на маркетинг. Включив в нее стандартные элементы (реклама в прессе, на телевидении и радио, PR, разработка новой упаковки и т. д. ), он подсчитал расходы, подвел черту, и вдруг вспомнил, что не учел раздачу бесплатных образцов товара, расходы на организацию городского праздника, на котором люди будут пробовать производимую его компанией продукцию. Посчитав все дополнительные расходы, он составил окончательную смету. Так возник термин BTL - это то, что "под чертой". Роль ATL и BTL в расширении брендов. Расширение бренда является одним из самых сложных и неоднозначных вопросов бренд-менеджмента. Прежде всего это связано с тем, что его уровень обратно пропорционален ...

Эффективная рекламная акция. Андрей Надеин. Какой рекламист не мечтает вытворить что-то такое, о чем бы заговорили весь город, страна, мир? Поговорим о коротких малобюджетных акциях, вызвавших коммерческий эффект. Сокращение времени и денег, затраченных для достижения эффекта, – в конечном итоге к этому должно стремиться любое коммерческое предприятие. Не важно, к чему относится этот странный жанр, рекламная акция – к собственно рекламе или PR. Гораздо интересней понять причины эффективности акций, чтобы сконструировать свой собственный взрыватель общественного мнения. Попробуем проанализировать основные закономерности возникновения рекламного резонанса в обществе. Для начала познакомимся с примерами, которые отбирались по одному главному определяющему признаку: до акции объект должен быть относительно неизвестен. Таким образом, большое количество случаев, произошедших с разного рода знаменитостями, было отсеяно. Пример 1: Шокирующая скульптура. Агентство “Фридман энд Роуз” при разработке рекламы поливитаминов “Стресстабс” отказалось от традиционной для лекарственных средств экстенсивной рекламы в аптеках, разработав и установив один-единственный необычный щит в людном месте Москвы. Выполненного в натуральный рост человека, который собирался прыгать с небоскреба (его останавливал совет принять “Стресстабс”), запомнили, по оценкам агентства, три четверти москвичей. Помогла и пресса, которая не могла оставить без внимания столь необычное решение. Хороший пример альтернативной идеи, возможно, вызванной к жизни требованием экономии бюджета. В данном случае  ...

Эвристические особенности систем управления предприятием (СУП). Сергей РУБЦОВ, Журнал БОСС. Серьезная проблема российских предприятий — отсутствие эффективной системы управления. Однако теоретическую основу современных управленческих технологий, как правило, составляют некорректные эвристические бизнес-модели. Известно около 50 попыток внедрения на российских предприятиях дорогостоящей системы SAP и сотни случаев внедрения отечественных систем “Галактика”, “Парус”, “1С-Рарус”, “БИГ-Мастер” и других. Безусловно, эффективность предприятий зависит, в конечном счете, от степени правильности выбора основных параметров и практикуемых методов построения СУП. Множество неудавшихся попыток внедрения систем управления предприятиями показывают, что выбор руководством предприятия, как правило, происходит без четкого осознания проблемы наукоемкости построения СУП. Существуют серьезные основания для сомнений в адекватности моделей управления, используемых в предлагаемых СУП 1, 2. Примеры использования иерархических моделей в СУП. Методические приемы, используемые при решении задач разработки и внедрения СУП, изобилуют случаями использования иерархических моделей. Примеры, которые привожу ниже, составляют идеологическую базу широкого использования иерархических моделей в системах управления. Пример 1. Применение эволюционной теории управления (ЭТУ). Концепция ЭТУ заимствует следующие основные положения теории самоорганизации сложных объектов 3,4. Все возмущения на макро- и микроуровнях объекта фиксируются в нем с целью адаптации к этим возмущениям.  ...

Управление корпоративной бизнес-моделью. Ключевая роль в корпоративной инфраструктуре принадлежит информационным технологиям (ИТ) - именно они обеспечивают беспрецедентное экономическое развитие предприятий современной эпохи. Системы ИТ помогают экономить ресурсы и позволяют глубже проникать в сущность корпоративных операций. Учитывая это, корпорации все активнее используют современные технологии, все шире внедряют бизнес-процессы, которые помогают контролировать себестоимость продукции и создают надежный фундамент для ведения бизнеса. Однако при этом лишь очень немногие компании разрабатывают и документируют собственную бизнес-модель, управляют ею, постоянно корректируют ее, доводят до своих сотрудников. А ведь такая модель является сердцевиной стратегии выхода на рынок, определяет структуру анализа производительности. Чем же объясняется подобное невнимание? Дело в том, что развитие ИТ направлено, главным образом, на моделирование данных и бизнес-процессов. Что же касается управления бизнес-моделью, то для этого у компаний попросту нет современных развитых систем. Но есть и другая причина, мешающая выполнению такой задачи: руководство фирм зачастую не осознает насущной необходимости управления бизнес-моделью или ошибочно полагает, будто оно уже налажено. Подобная иллюзия базируется на былой практике, когда для управления бизнес-моделью было достаточно накопленного опыта. Однако сегодня этого становится мало. Безжалостная конкуренция со стороны традиционных соперников, появление новых конкурентов, использующих такие современные технологии, как Интернет, ...

Моделирование бизнес-процессов предприятия. Геннадий Тищенко, компания 1-й Архитектор бизнеса TisGe@1ab. ru. Моделирование бизнес-процессов позволяет проанализировать не только, как работает предприятие в целом, как оно взаимодействует с внешними организациями, заказчиками и поставщиками, но и как организована деятельность на каждом отдельно взятом рабочем месте. Моделирование бизнес-процессов - это описание бизнес-процессов предприятия позволяющее руководителю знать, как работают рядовые сотрудники, а рядовым сотрудникам - как работают их коллеги и на какой конечный результат направлена вся их деятельность. Моделирование бизнес-процессов - это эффективное средство поиска возможностей улучшения деятельности предприятия. Моделирование бизнес-процессов - это средство позволяющее предвидеть и минимизировать риски, возникающие на различных этапах реорганизации деятельности предприятия. Моделирование бизнес-процессов - это метод, позволяющий дать оценку текущей деятельности предприятия по отношению к требованиям, предъявляемым к его функционированию, управлению, эффективности, конечным результатам деятельности и степени удовлетворенности клиента. Моделирование бизнес-процессов - это метод, позволяющий дать стоимостную оценку каждому процессу, взятому в отдельности, и всем бизнес-процессам на предприятии, взятым в совокупности. Моделирование бизнес-процессов - это всегда верный способ выявления текущих проблем на предприятии и предвидения будущих. Современные предприятия вынуждены постоянно заниматься улучшением своей деятельности. Это требует разработки новых ...

Возлюбите своих поставщиков!. Ю. П. Адлер. Так случилось, что многие годы отношения между потребителями и поставщиками в нашей стране складывались не так, как хотелось бы. Они основывались на взаимной подозрительности, поиске виноватых и непрерывных взаимных претензиях. До сих пор среди потребителей распространена странная идея: они оценивают процент (или долю) своего брака, который возник "по вине" поставщика. Как будто их кто-то заставляет покупать сырьё и комплектующие, качество которых неприемлемо. В условиях реального рынка на таких отношениях далеко не уедешь. Их надо срочно пересматривать. В данной работе предпринята попытка провести такой пересмотр на основе концепции "комейкершип" /1/, основной лозунг которой: "Вместе сделаем, вместе выиграем". Как возникают поставщики?. Всех поставщиков можно разделить на традиционных, потенциальных и случайных. Прежде всего, мы решительно отвергаем всякие случайные связи как несовместимые со стратегическими рыночными интересами потребителя. Конечно, такие эпизоды нельзя полностью исключить из жизни, но их рассмотрение — не наша задача. С традиционными поставщиками всегда возникают трудности. Они обусловлены сложившейся традицией в отношениях, которую всегда не легко менять. Однако перемены в характере отношений — условие выживания. Выбирать не приходится. Трудно рассматривать подобные перемены в общем виде из-за наличия специфических особенностей в каждом конкретном случае. Поэтому сосредоточимся на потенциальных или новых поставщиках, тем более, что многое в отношениях с ними ...

Таблица. Иерархия задач производственного планирования MRP II / ERP и традиционных АСУ. № Основные задачи Планирования производства Характеристика основных задач Степень детализации планов и горизонт планирования Вспомогательные задачи балансировки планов и производственных мощностей Соответствующие задачи планирования в традиционных АСУ. 1. Production Plan (план по производству) План по товарным группам изделий, в натуральном, стоимостном выражении или в нормо-часах, формируется на основе плана сбыта в дирекции предприятия. План используется для увязки стратегических целей предприятия, его производственных возможностей и спроса План охватывает предприятие в целом. Формируется на один-два года с разбивкой по кварталам, месяцам Resource Plan - смета затрат для выполнения плана по производству - охватывает годовые потребности в ключевых ресурсах (включая материальные и трудовые ресурсы, ресурсы и производственные мощности) Производственная программа - план производства и реализации продукции (согласование портфеля заказов и производственных мощностей). 2. Master Production Schedule - MPS (Комплексный график производства) Формируются исходные данные для MRP с учетом портфеля заказов и прогнозов выпуска групп изделий. План служит для контроля за сроками выпуска заказов, управления заказами, находящимися в производстве, поддержания заданных уровней хранения на складе готовой продукции План охватывает предприятие в целом. Формируется на год или полгода (но не менее длительности производственного цикла) с разбивкой на кварталы, месяцы, недели Rough-cut ...